那些卖烟高手，都有哪些营销秘笈？

卷烟作为一种特殊商品，因动销率高、利润可观而备受零售客户的青睐。卷烟经营不但能为零售店铺带来可观的经济效益，还能吸引顾客，拉动店内其他商品的销售。然而，在卷烟经营中，有的卷烟零售客户生意火红，而有的卷烟零售客户生意冷清。出现这种现象，大多是因为经营理念不同，经营方式各异。纵观那些卷烟经营高手，他们都有自己一套独特的经营章法和销售技巧。近日，笔者采访了几位卷烟营销能手，发现他们在卷烟经营中的一些做法值得借鉴。

赵老板：要练好内功，提升店铺形象。

终端形象与卷烟销售息息相关，一个好的终端形象能极大地促进卷烟品牌的销售量。为了提升卷烟营销水平，我在提升店铺形象上主要抓住两点：

一是做好卷烟陈列，增加品牌美感。为了在视觉上给顾客带来强烈的冲击并营造销售氛围，我在卷烟的陈列上下了不少工夫。我按照同色包装间隔陈列、不同色包装相邻陈列的原则，巧妙进行颜色搭配，力求把卷烟陈列得美观、醒目，展示品牌最好的一面，让顾客过目不忘。同时，我还把卷烟陈列成不同形状的造型，通过色彩的搭配、冷暖色的融合，使卷烟陈列看上去更加赏心悦目。另外，我也做到卷烟与价签相对应，方便顾客选择。

二是掌握品牌卖点，满足顾客需求。对于卷烟品牌来说，卖点非常重要。作为卷烟零售户，我对自己所有上柜卷烟的文化内涵、销售卖点、品牌故事等知识点都熟练掌握，以便在顾客问起时能对答如流。为了满足不同顾客消费需求，我十分注意店铺档位的升级提档。在资金周转和经营能力承受的范围内，我尽量订足货源，做到紧俏卷烟与滞销卷烟兼顾，外省烟和本地烟相结合。既订低价位烟，也订高价位卷烟；既订地产烟，也订省外烟；既订紧俏烟，也订新品烟，做到合理库存，不断档，从而丰富卷烟的品牌，给顾客较大的选择空间。

我紧跟烟草公司的订货方式，根据卷烟供应节奏来备好卷烟库存，并在客户经理的指导下，配备合理的卷烟库存量，确保消费者来店后都能购买到自己喜欢的卷烟品牌。

孙老板：要多走出去，主动寻找客源。

为了改变顾客稀少、卷烟经营不景气的现状，我变过去那种等客上门的被动做法，主动出击，及时了解卷烟销售市场信息，寻找客源，不断拓展新的消费群体。

一是抓住红白事的商机。红白喜事一般用烟量较大，销售额可观。为了提升卷烟销量，我和几家鼓乐队、婚庆公司以及殡葬公司建立了互惠互利的业务关系，互为对方提供婚宴或丧事信息。根据这些信息，我及时打电话和事主取得联系，通过其他商品的优惠、让利，主动推销卷烟。同时，我还和一些乡村的红白理事会取得联系，建立业务关系。每当他们有红白喜事时，会及时向我提供办事主人家的详尽资料，而我则会在赠送他们一些精美礼品的同时，还按成交额给他们一定比例的信息费，以增加他们为我提供信息的积极性。

二是积极参加社会交往。在开店做生意的同时，我主动参加各种社会交往，联系更多的客源。在我的微信里有同学群、志愿者群、顾客群、朗读群等人员较多的微信群。我每天晚上会在这些群里互动，当有踏春、采摘、帮扶等活动时，我积极响应并主动参加。特别是志愿者群，大多会组织一些帮扶贫困群众的活动，我不但出力，还主动捐款，尽自己的一份心意。我还会不定期地在群里发红包，以提升群成员对我的关注度和好感。当店铺购进了新商品、新零食或新上柜了卷烟新品时，我都会在群里通知一声，并承诺进店会有惊喜，让顾客对我的店铺增加认知。几年来，我参加了扶贫帮困、敬老孝老饺子宴、救助困难学生、重阳节送温暖等多项社交活动，增加了顾客对我的好感，同时我也借机宣传了自己的店铺。

三是利用亲朋进行宣传。亲朋关系较为稳固，他们的关系链是我店铺的潜在客源。我积极主动维护亲朋之间的关系，谁家有事我都跑在前头，为他们服务，这让我在亲朋圈内赢得了口碑。这些亲朋成了我店铺的义务宣传员，他们的街坊邻居有很大一部分被他们介绍过来，成了我店里的常客。

李老板：要常请进来，加强客我沟通。

过去，开店做生意不需要太多拓客手段，但现在市场竞争激烈，只有不断加强与顾客的沟通，才能密切与顾客的关系，保证店铺的高效、良性运转。

一是主动联系老顾客。老顾客是店铺经营的基石，据权威部门统计，老顾客对店铺的贡献占店铺总营收的80%左右。所以，在经营中，我非常重视老顾客的维护。如果老顾客长时间不来店，我会打个电话问候并表示关心。店里有促销活动或来了新商品，我会第一时间通知他们。老顾客生日时，我会通知他们来店领取生日礼物。店里不忙时，我会登门拜访一些老顾客，与他们聊天交流，听取他们对店铺的意见和建议，以改进经营和服务。这些做法极大地提升了我与老顾客之间的感情，使他们成为店铺的忠实顾客。

二是积极开展新品品鉴。每当有新品卷烟上柜，我都会邀请一些新老顾客来店进行品鉴。在品鉴会上，我会详细介绍新品卷烟的特点、口味和卖点，让顾客充分了解新品卷烟的优势。同时，我还会准备一些小吃和饮料，让顾客在轻松愉快的氛围中品尝卷烟，增加他们对新品卷烟的好感。这种做法不仅能让顾客及时了解新品卷烟，还能增加顾客对店铺的粘性和忠诚度。

三是建立会员制度。为了加强与顾客的联系，我建立了会员制度，对经常来店的顾客进行登记，记录他们的购买信息和消费习惯。根据他们的消费情况，我会给予他们一定的积分奖励，积分可以在店内兑换商品或享受折扣优惠。这种做法不仅能激励顾客多消费，还能让我更了解顾客的需求和喜好，从而为他们提供更精准的服务。

综上所述，要想在卷烟经营中脱颖而出，就需要不断创新经营理念，提升服务质量，加强与顾客的沟通和联系。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望以上几位卷烟营销能手的经验能对广大卷烟零售客户有所启发和帮助。

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