春节倒计时，“四到位”助力卷烟营销工作

众所周知，卷烟是春节重要的消费品。而春节期是一年一度卷烟消费高峰期，亦是零售“黄金期”。因此，客户经理要用心用情做好卷烟营销工作，切实指导好零售户卖好烟，不仅重要而且必要。那么，春节倒计时阶段，客户经理如何抓好卷烟营销工作呢？笔者结合当前行业实际以及春节期消费特点，认为要切实做到以下“四个到位”。

一、宣传到位

客户经理要加大市场拜访力度，通过实地走访、发放材料、微信电话告知等多种途径，促使客户知晓年末货源投放政策、订货日程等信息，以方便客户合理安排库存。在政策宣传上做实做细，充分做好订货周期、货源供应策略宣传解释，加强防诈防骗等安全宣传。同时要针对元春市场特点，开展个性化经营指导、库存动态管理，悉心指导，最大化帮助客户提升节日期间盈利水平。可借助诚信互助小组平台，宣传法律法规，通报违规案例，增强客户守法经营意识。客户经理要全面宣传春节前订货日程安排，充分运用线上和线下多渠道、多形式告知客户，提醒客户及时订货。

全体营销人员尽快开展节前卷烟市场摸底，了解重点经营户的主要库存规格及数量，跟踪市场上的回流卷烟动态，切实掌握真实市场信息。同零售客户开展卷烟日常库存量协商，客户经理对重点客户开展上门拜访，比对同期需求、动销、价格等情况共同商定日常库存量，保证合理的社会库存。对边界客户调整针对性营销策略，按烟草公司营销中心的安排部署，对易受侵蚀的边界客户的经营需求及现状进行全面调查，通过积极衔接货源来扶持边界市场，提高边界市场防御冲击的能力。另外客户经理等一线营销人员还会同专卖人员及时互通专销信息，加大专卖执法力度，切实筑牢卷烟零售户销售防线。

二、调研到位

客户经理要加强市场摸底。通过客户需求调研、走访摸底，掌握春节期卷烟市场动态，了解客户实际库存情况，把握各区域各业态的客户真实需求。要加强数据分析，认真分析客户历史销售数据，综合历史销售量、品牌状态、社会库存等情况，指导客户科学备货，持续提振客户经营信心。从市场、品牌、客户三个维度分析库存分布、卷烟销售动态和节后市场变化趋势，综合零售客户年度卷烟销售、动销率、订足率等数据并结合零售客户需求，研判落实客户需求。通过精准选取调查对象，采取实地调研、零售客户填报、终端进销存数据应用等多种调研形式，重点采集零售客户高价位卷烟库存量、卷烟动销现状、市场流通价格等信息，为制定货源调控策略提供重要依据。在信息采取和处理方面尤其要注意做好以下几点：

一是拓展样本采集宽度。优化信息点样本选取标准，拓展信息样本占比，组织开展样本信息点扫售质量竞赛，持续提高信息采集质效和系统应用质量，有效激发数据驱动营销源动力，挖掘营销潜力。

二是做好数据分析精度。加强经济运行监测和消费趋势分析研判，重点关注高价位、高端、低价卷烟市场状态，通过社会库存、存销比、价格指数等多指标关联分析，准确把脉市场发展趋势，为零售户进货做好参照。

三是优化动态调控准度。设定货源投放偏离系数，利用偏离值指标分析各区域社会库存与全市平均水平的离散程度，通过偏离值系数动态调整投放策略，促进区域间、客户间供需更加均衡，努力调优市场状态。要强化信息采集，把提升信息采集的规范性、准确性、真实性作为当前工作重点，开展信息采集与专项市场调研相结合的春节市场调研工作，摸清社会库存，分析重点品规的社会存销比，收集消费需求，为实现卷烟销售良好局势提供强力支撑。

三、指导到位

客户经理要结合年末卷烟需求特点，有效把握外出打工人员返乡和农闲的销售机遇，指导客户及时合理购进、补充库存。全面梳理客户结算信息，提高电子结算率，为春节期卷烟配送打好基础。每个订货周期客户经理及时向客户公布各档位可订品规明细表，确保客户能够清晰了解货源投放策略，防止客户漏订、少订。抓住元春销售机遇，深挖市场潜力，持续深化现代终端建设，根据节日消费特点，合理规划店堂布局，将卷烟和非烟进行分类，并利用春节喜庆元素进行生动化陈列，提升店铺颜值。要强化经营指导，增加客户拜访服务频次，将访销周期、送货时间等信息传递给零售客户。进一步做好订单结算沟通提醒服务，确保零售客户按时完成订单结算。提供针对性服务和指导，向零售客户提供经营服务和品牌推介技巧，切实提升客户赢利水平和经营能力。要强化客户引导。提高营销人员卷烟市场环境感知力，切实做好零售客户订购情况分析，引导客户守法经营，营造良好的市场环境。

四、服务到位

客户经理要进一步强化客户服务，精心查找客户服务和经营指导中的短板和薄弱点，及时调整营销服务重点，做到触摸市场“零距离”、客我心连心。根据现有营销资源，分区域、分商圈制定个性化方案，指导客户优化卷烟陈列资源，结合自身店铺特点做好开口营销，做好卷烟落地销售。要及时为客户更换新版卷烟价格标签，规范明码标价，根据客户现有品牌规格，开展动态陈列工作，做到卷烟陈列饱满美观、店面环境干净整洁。加强服务指导，积极向客户提供元春旺季经营服务，传授品牌培育技巧，助力推动客户经营能力提升，为卷烟营销工作提供有力支撑。为及时解决客户资金周转困难，针对有贷款需求的客户，积极与对应银行联络，帮助客户备足订货资金。

拍摄防诈骗短视频，提醒客户谨防电信诈骗，做好防火、防盗、防调包，最大限度地帮助客户化解经营风险，保障新春佳节期间卷烟市场平稳有序运行。客户经理要及时将访销的时间、投放政策等信息向辖区卷烟零售户进行告知，提醒客户提前做好订货准备。要密切关注车辆运行信息，通过电话、微信与零售户沟通，提醒零售户及时接货，确保送货顺畅。针对元春配送量大、时间延误等问题，有序安排人员配合完成送货任务并耐心向客户做好宣传解释，全力以赴保障卷烟配送工作。党员客户经理要当先锋作表率，成立党员先锋队，发挥示范作用，全力服务卷烟配送工作，确保服务不打折、效率不降低，将卷烟保质保量送到零售户手中，确保零售户经营顺畅。

总之，春节倒计时在即，此时此刻客户经理既不能袖手旁观，卷烟营销工作停滞，完全甩手让卷烟零售户自个儿搞；也不能手忙脚乱瞎指挥，避免盲目跟风。而应该提前谋划，深思熟虑，精准施策，尤其做到“四个到位”，从而助力卷烟营销上台阶，助力行业健康稳定发展！

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