把烟卖给需要的人，把产品交给能培育的人

阿烟 • 2024年02月02日 07:35 • 香烟资讯

近期，小编通过线上线下相结合的方式，与河北石家庄和西安市场的零售户进行了沟通。在走访过程中发现，高端高价烟的销售是零售户面临的主要难题。

第一，当下高端高价产品面临着消费分化的局面。

受宏观经济影响，高端高价产品动销减慢，库存增加，价格“疲软”，但有些零售店的高端高价产品依然销售火爆。经过与零售户的沟通发现，主要是礼赠需求明显减少，高端自吸影响并不大。

据零售户反馈，元月以来高端礼赠需求持续减弱，部分地区甚至只有往年的一半水平。相较之下，高端自吸消费影响不大，很多消费者该买买，该抽抽，朋友聚会、公司年会、团建等用烟需求依然旺盛。

一位石家庄的零售户表示：

当下高端高价消费的分化趋势越来越明显。在他的店里，几款超千元的高价烟根本不够卖，产品还未投放便已经预订一空。

而400—600元档价位的产品，动销则相对缓慢。这些高端价位的产品很多是用来送礼的，以往很多干工程的公司需求量很大，但今年却一反常态的“冷清”。

与此同时，一些新生的科创企业反而后来居上，对高端产品表现出了浓厚的兴趣。今年以来，石家庄地区出现了很多小微型的科创公司，人数不多但学历普遍较高，月收入在万元以上，有望成为潜在客户。“紧盯消费需求的变化，积极拓展自己的朋友圈。把高端高价烟卖给需要的人，才能‘活下去’”，该零售户如是说。

第二，零售终端又到了洗牌的关键时刻。

正所谓“几家欢乐几家愁”，卷烟动销缓慢、库存压力增加，对零售户形成了严峻的挑战。腔腔在走访过程中发现，25档以下的零售店以零售为主，主要针对大众消费群体的日常自吸和礼赠需求。

在这些零售终端中，普一类及以下价位的产品供不应求，出现了明显的溢价线下，为零售终端带来较大利润。相较之下，高端高价产品则动销缓慢，很多零售户为了提升资金周转率，往往以较低的市场价格“出手”，是造成高端烟价格倒挂的主要原因之一。

相较之下，28档以上的零售终端表现则非常稳定。一来是需求比较稳，很多30档的零售户拥有较多的高端客户资源，能够保证产品稳定销售。二来是状态比较稳，这些实力雄厚的零售终端依靠稳定的客情，能够保持产品价格稳定。虽然盈利水平有所下滑，但总体市场表现相对稳定。三来是心态比较稳，零售终端能够做大做强，是经历过市场检验的。在消费预期相对比较低迷的情况下，能够沉得住气。

谈及当下的市场情况，一位西安的零售户表示，“高端高价烟的科学投放非常重要，自去年以来，西安市烟草公司紧盯市场状态，把高端高价产品交给实力雄厚、经营状态好的零售终端来培育。市场化改革不是吃大锅饭，而是要筛选出真正能卖烟、懂品牌的零售户，先树立起一批典型，把产品的基础打牢，再逐渐放宽产品投放限制，以细水长流的方式让产品慢慢走进市场，最终转化为消费。”

伴随着农历新年越来越近，高端高价产品的动销迎来了关键时刻。

把烟卖给需要的人，把产品交给能培育的人，在市场化竞争中培养一批能卖烟、能培育、懂品牌的零售户，带动市场状态整体回升，让我们一起共同期待。

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