把烟卖给需要的人,把产品交给能培育的人

近期,小编通过线上线下相结合的方式,与河北石家庄和西安市场的零售户进行了沟通。在走访过程中发现,高端高价烟的销售是零售户面临的主要难题。

第一,当下高端高价产品面临着消费分化的局面。

受宏观经济影响,高端高价产品动销减慢,库存增加,价格“疲软”,但有些零售店的高端高价产品依然销售火爆。经过与零售户的沟通发现,主要是礼赠需求明显减少,高端自吸影响并不大。

据零售户反馈,元月以来高端礼赠需求持续减弱,部分地区甚至只有往年的一半水平。相较之下,高端自吸消费影响不大,很多消费者该买买,该抽抽,朋友聚会、公司年会、团建等用烟需求依然旺盛。

一位石家庄的零售户表示:

当下高端高价消费的分化趋势越来越明显。在他的店里,几款超千元的高价烟根本不够卖,产品还未投放便已经预订一空。

而400—600元档价位的产品,动销则相对缓慢。这些高端价位的产品很多是用来送礼的,以往很多干工程的公司需求量很大,但今年却一反常态的“冷清”。

与此同时,一些新生的科创企业反而后来居上,对高端产品表现出了浓厚的兴趣。今年以来,石家庄地区出现了很多小微型的科创公司,人数不多但学历普遍较高,月收入在万元以上,有望成为潜在客户。“紧盯消费需求的变化,积极拓展自己的朋友圈。把高端高价烟卖给需要的人,才能‘活下去’”,该零售户如是说。

第二,零售终端又到了洗牌的关键时刻。

正所谓“几家欢乐几家愁”,卷烟动销缓慢、库存压力增加,对零售户形成了严峻的挑战。腔腔在走访过程中发现,25档以下的零售店以零售为主,主要针对大众消费群体的日常自吸和礼赠需求。

在这些零售终端中,普一类及以下价位的产品供不应求,出现了明显的溢价线下,为零售终端带来较大利润。相较之下,高端高价产品则动销缓慢,很多零售户为了提升资金周转率,往往以较低的市场价格“出手”,是造成高端烟价格倒挂的主要原因之一。

相较之下,28档以上的零售终端表现则非常稳定。一来是需求比较稳,很多30档的零售户拥有较多的高端客户资源,能够保证产品稳定销售。二来是状态比较稳,这些实力雄厚的零售终端依靠稳定的客情,能够保持产品价格稳定。虽然盈利水平有所下滑,但总体市场表现相对稳定。三来是心态比较稳,零售终端能够做大做强,是经历过市场检验的。在消费预期相对比较低迷的情况下,能够沉得住气。

谈及当下的市场情况,一位西安的零售户表示,“高端高价烟的科学投放非常重要,自去年以来,西安市烟草公司紧盯市场状态,把高端高价产品交给实力雄厚、经营状态好的零售终端来培育。市场化改革不是吃大锅饭,而是要筛选出真正能卖烟、懂品牌的零售户,先树立起一批典型,把产品的基础打牢,再逐渐放宽产品投放限制,以细水长流的方式让产品慢慢走进市场,最终转化为消费。”

伴随着农历新年越来越近,高端高价产品的动销迎来了关键时刻。

把烟卖给需要的人,把产品交给能培育的人,在市场化竞争中培养一批能卖烟、能培育、懂品牌的零售户,带动市场状态整体回升,让我们一起共同期待。

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