客户经理：压实营销责任，助力客户卖好烟

近期，随着外出务工潮的涌现，卷烟消费需求渐显疲态，市场逐渐回归平稳。然而，部分卷烟零售户却面临着库存积压的困境，情绪受到波动，心态倍感焦虑。为有效缓解零售户的库存压力，卷烟营销人员需肩负起责任，积极为客户出谋划策，采取切实有效的措施来稳定销售、减少库存，推动卷烟经营走向更加规范、稳健的发展轨道。

一、压实责任，抓牢日常拜访“关键”。

众所周知，中医治疗注重“望、闻、问、切”四诊法，旨在找准病因，把握病源，从而制订行之有效的治疗方案。客户经理的日常拜访工作亦需细致入微，通过“问、看、宣、答、记、思、帮”等环节，规范流程，确保节后拜访客户工作正常有序推进。

无论天气寒冷还是温暖，客户经理都应积极拜访客户。他们需严格遵循拜访要求，并突出拜访的实际效果。即便偶尔无法进行实地拜访，也应通过线上沟通、分享小视频、提供订烟指南、进行状态调查以及发送挖潜温馨提示等方式，切实做好卷烟营销工作，维护客我利益共同体。这样，卷烟零售户能够深切感受到客户经理的关心与爱护，从而更加主动地配合工作，增强对客户经理的信任与支持。

在信息时代，客户经理应充分发挥数字技术的优势，紧扣精准营销这条“主线”。随着互联网+和大数据的快速发展，卷烟营销对精准化的要求也日益提高。因此，客户经理应积极学习现代信息技术，科学利用网络平台，深化精准营销的实践。他们一方面要按时完成省级营销平台的数据采集、营销服务端的信息采集以及市场专项采集工作，把握市场动向；另一方面，还需根据市场状态调查结果，按需调控货源，并组织专业团队跟踪货源使用情况，测算货源使用效率，为精准投放提供有力的数据支撑。同时，客户经理应灵活结合多方数据，精准分析片区内不同卷烟零售户的客源基础、库存状态以及经营能力，制定个性化的拜访服务指南，并针对重点监管户、预警异常户、现代终端客户等制定不同的拜访策略，以提升拜访效率与质量。

客户经理应耐心解答客户的疑问，帮助他们发现卷烟消费的热点与焦点，挖掘市场潜力，推动卷烟销售，缓解库存压力。特别是对于那些客源基础薄弱、经营能力较差、库存压力大、情绪波动明显的客户，客户经理更应深入思考，有针对性地开展卷烟促销活动。他们还应学会借势经营，通过促进其他商品的销售来吸引人气；广泛发动人脉资源，挖掘潜力，拓展销路，提升销量。

二、靓丽终端，夯实网络建设基础工程。

春节过后，卷烟消费市场出现了一定变化，特别是卷烟需求降低，直接影响了卷烟销售。客户经理应抓住这一时机，大力宣传终端建设的重要性，引导卷烟零售户努力打造靓丽终端，优化经营环境，提升外在形象，增强自我“造血”功能，以更好地吸引消费者。同时，要全面优化网络建设，提升服务质量。卷烟营销网络建设工作既是卷烟营销的起点，也是落脚点，更是检验营销工作效果的关键所在。

为此，客户经理应高度重视终端建设，从城市到农村，全面推进城乡网络一体化协调发展。通过加强终端硬件建设，从门头店招、地柜背柜、收银台等方面改善终端店面形象，打造“便利帮手”、“生活知音”等优质店铺。此外，应将终端打造与社区营销相结合，组织项目组成员对大型商超的便捷性、全面性、元素性服务营销模式进行实地交流学习。同时，积极发挥“党建学堂”、“营销讲堂”、“小组课堂”的功能，充分展现党员零售客户的先锋模范作用和诚信互助小组的“团队作战”优势，帮助客户转变经营思维，提升现代化经营水平。

在春节后的卷烟销售“空窗期”期间，客户经理应始终坚持“以客户为中心”的服务理念，将营销工作落实到每个细节。从细微之处展现服务精神，在小节点上彰显关怀与爱心，全心全意为客户着想，用心用情维护卷烟零售户权益。通过共同努力，搭建起为客户服务的连心桥，构建和谐客我关系，共绘最大同心圆。

三、制定策略，有条不紊推进营销工作。

春节过后，卷烟市场失去了节日期间的热闹和繁华，这给那些卷烟经营大户、生意顺畅户带来了显著的心理落差。节日期间，卷烟销售火爆，而节后市场冷清，收入锐减。一些卷烟零售户心态失衡，情绪焦虑，他们难以忍受寂寞，急切希望缓解压力，十分渴望从卷烟销售中获利。因此，有些卷烟零售户可能铤而走险，从事违法活动，如低价购买、网购卷烟或参与真烟非法流通，严重扰乱市场秩序。为此，客户经理需要制定策略，有条不紊地推进营销工作，引导零售户合法、有效地销售卷烟。

首先，实施精细化分类管理。每位客户经理应对各自片区的客户进行详细分类，针对不同卷烟规格为客户提供个性化的指导。对于具有潜力的客户，根据其卷烟销售结构特点，推荐适销对路的新品卷烟，旨在提升零售户的竞争优势，降低库存，并推动新品的市场接受度。

其次，拓宽销售渠道。鉴于节前卷烟需求旺盛，零售户增加了订购量，节后库存上升。对于以散包销售为主的小店，应鼓励他们拓宽经营思路，主动寻找婚丧嫁娶等消费需求，积极与消费者建立联系，拓展业务领域。

再者，调整经营心态。针对部分商户在节前未根据实际需求进行订货，导致个别品规库存积压，影响资金周转的问题，客户经理应通过深入分析，帮助零售户调整心态，加大品规宣传力度，寻求个性消费服务升级，避免急躁消化库存，确保合理盈利水平。

此外，提升店面形象。经过走访发现，部分零售户店内商品摆放随意，卷烟陈列效果不佳。客户经理应提供驻店服务，指导零售户优化商品陈列，提升店面形象，吸引消费者关注，从而提高卷烟销量。

最后，防范卷烟回流。节后是礼品烟回收的高峰期，部分零售户盲目回收高价烟，加剧了库存积压。为此，客户经理应结合专销策略，向零售户宣传礼品烟的潜在风险，并教授真假烟鉴别技巧，以维护节后卷烟市场的秩序稳定。

结语：

在烟草行业链中，卷烟营销是至关重要的一环，容不得半点马虎和懈怠。特别是春节过后，卷烟市场往往进入“冷淡期”，一些卷烟零售户由于节前节后卷烟经营落差大，心理上难以适应，容易产生波动。这种时刻，卷烟零售户最容易出现心理失衡和情绪波动，轻则可能失去卷烟经营的兴趣和热情，重则可能采取不正当手段，违法违纪，严重扰乱市场秩序，损害国家和消费者的利益。因此，客户经理要切实肩负起营销责任，全力协助客户做好卷烟销售工作，确保行业健康、有序发展，为国家和消费者创造更大的价值！

原创文章，作者：阿烟，如若转载，请注明出处：http://wangwenjuan.com/1857.html

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